Do Terra – 18/03/10 – Por Carlos Alberto Barbosa

No último sábado, 13 de março, o Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho) realizou em São Paulo o lançamento oficial da campanha de promoção do vinho brasileiro no mercado norte-americano, através do projeto Wines from Brazil, cuja gerente, Andreia Gentilini Milan, concedeu uma entrevista exclusiva ao Terra no final de fevereiro, adiantando a ação.

Após a apresentação do projeto para o mercado norte-americano, Diego Bertolini, gerente de promoção e marketing da Ibravin, fez algumas considerações sobre o trabalho de promoção do vinho brasileiro no território nacional. Segundo Bertolini, no plano doméstico também existe a necessidade de criar ações que aumentem a penetração do vinho nacional neste concorrido mercado, no qual os vinhos estrangeiros, principalmente argentinos e chilenos, são maioria.

Ao longo desta semana, voltamos a conversar com Diego Bertolini, a fim de traçar um rápido quadro da presença do vinho brasileiro no mercado interno e tentar enxergar o alcance e a colocação que o nosso vinho fino tem no território nacional. Segundo Bertolini, de 2005 a 2009 o vinho fino brasileiro registrou um aumento de 50% de sua participação no mercado do país. A fatia que os vinhos brasileiros abocanham desse segmento representa 30% do total de vinhos finos consumidos hoje.

Somente entre 2008 e 2009, o Ibravin registra um crescimento de 12% no volume de vendas dos vinhos nacionais, enquanto os importados apresentaram um recuo de 2%. Olhando para esses números, o vinho nacional não vem fazendo tão feio assim no mercado doméstico. Claro que ainda há muito a conquistar. A batalha nesse mercado tem tudo para ser dura e longa, pois pressões e interesses comerciais surgem de todos os lados. Afinal, estamos falando de um mercado de cerca de 120 milhões de garrafas/ano, entre vinhos finos nacionais e importados, com perspectiva de muito crescimento.

Bertolini aponta ainda que, independentemente de aspectos tributários, o custo de produção do vinho brasileiro é mais elevado que, por exemplo, os custos dos vinhos chilenos e argentinos. Ele lembra que “no Chile, por exemplo, os preços de matéria-prima e insumos são bem mais em conta que os praticados no Brasil. Até mesmo as garrafas de vidro no Brasil são bem mais caras que na Argentina. Por vezes, é mais vantajoso importar garrafas argentinas que comprar no mercado interno“.

Mesmo com todos os problemas relativos aos custos de produção, os números apresentados revelam que a penetração no mercado interno do vinho nacional vem crescendo, mas ainda apresenta grande potencial de aumento; para isso, deve superar alguns obstáculos. Diego Bertolini chama a atenção para uma pesquisa realizada pela Ibravin em 2007, que aponta como um dos gargalos para o crescimento do setor como um todo, a falta de preparo dos setores de comercialização para lidar com o consumidor de vinho – tanto de vinhos importados como de nacionais.

Todavia, no segmento on trade (bares e restaurantes), o principal empecilho para o vinho nacional é a imagem, tanto no exterior quanto no Brasil. Essa é a visão de Jandir Dalberto, diretor de operações da rede de churrascarias Fogo de Chão, que chega a vender 12 mil garrafas de vinhos/mês nos restaurantes brasileiros, e outras 60 mil nas churrascarias do grupo nos Estados Unidos. Desse universo, o vinho nacional ainda representa muito pouco, algo como 1% do total das vendas.

Uma das questões fundamentais que justificariam o fraco desempenho do vinho nacional frente aos importados, segunda Dalberto, seria a falta de um trabalho de divulgação do produto pelos próprios representantes das vinícolas, principalmente das menores. O vinho nacional, segundo ele, pode até competir em qualidade com o importado, mas a logística de distribuição e o trabalho de divulgação feito pelas vinícolas e seus representantes comprometem o desempenho do produto. “Os importadores“, ele ressalta, “são mais ativos que os representantes nacionais nesse aspecto“. As importadoras estão sempre presentes nos restaurantes da rede, demonstrando produtos e esclarecendo dúvidas, um trabalho que ele não vê sendo feito com a mesma intensidade pelos produtores nacionais.

Este é um ponto com o qual também concorda Bertolini. A imagem do vinho brasileiro precisa ser melhor trabalhada, já que ele possui qualidade. Ele lembra que “Chile e Argentina trabalham o mercado brasileiro há anos, e faziam isso mesmo antes do crescimento da indústria de vinhos finos no país“. Mas, além da imagem, a distribuição deve receber atenção.

Segundo ele, “é importante falar nesses aspectos. Quem posicionou o vinho importado no mercado brasileiro foi o próprio importador. Eles têm um foco no on trade (venda de vinhos em bares e restaurantes), com um portfólio que fecha um bom mix de produtos“. Essa clareza no foco de vendas e distribuição, bem como um corpo a corpo dos representantes das vinícolas junto aos bares e restaurantes, conforme apontou Dalberto, podem fazer a diferença na ampliação da fatia do mercado de vinhos pretendida pela a indústria nacional.

Aqueles que atentaram para a logística de distribuição, cuja estrutura permite esforços nessa direção, já sentem os resultados. Segundo Bertolini, “empresas que possuem uma teia de distribuição mais trabalhada vêm apresentando dados de crescimento, tanto em faturamento quanto em volume, ano a ano“. Para ele, parte da solução está em “trabalhar a valorização da marca e desmistificar o consumo do vinho, para que o aumento de volume de consumo permita um melhor trabalho de distribuição“.

Do Terra – 18/03/10 – Por Carlos Alberto Barbosa

No último sábado, 13 de março, o Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho) realizou em São Paulo o lançamento oficial da campanha de promoção do vinho brasileiro no mercado norte-americano, através do projeto Wines from Brazil, cuja gerente, Andreia Gentilini Milan, concedeu uma entrevista exclusiva ao Terra no final de fevereiro, adiantando a ação.

Após a apresentação do projeto para o mercado norte-americano, Diego Bertolini, gerente de promoção e marketing da Ibravin, fez algumas considerações sobre o trabalho de promoção do vinho brasileiro no território nacional. Segundo Bertolini, no plano doméstico também existe a necessidade de criar ações que aumentem a penetração do vinho nacional neste concorrido mercado, no qual os vinhos estrangeiros, principalmente argentinos e chilenos, são maioria.

Ao longo desta semana, voltamos a conversar com Diego Bertolini, a fim de traçar um rápido quadro da presença do vinho brasileiro no mercado interno e tentar enxergar o alcance e a colocação que o nosso vinho fino tem no território nacional. Segundo Bertolini, de 2005 a 2009 o vinho fino brasileiro registrou um aumento de 50% de sua participação no mercado do país. A fatia que os vinhos brasileiros abocanham desse segmento representa 30% do total de vinhos finos consumidos hoje.

Somente entre 2008 e 2009, o Ibravin registra um crescimento de 12% no volume de vendas dos vinhos nacionais, enquanto os importados apresentaram um recuo de 2%. Olhando para esses números, o vinho nacional não vem fazendo tão feio assim no mercado doméstico. Claro que ainda há muito a conquistar. A batalha nesse mercado tem tudo para ser dura e longa, pois pressões e interesses comerciais surgem de todos os lados. Afinal, estamos falando de um mercado de cerca de 120 milhões de garrafas/ano, entre vinhos finos nacionais e importados, com perspectiva de muito crescimento.

Bertolini aponta ainda que, independentemente de aspectos tributários, o custo de produção do vinho brasileiro é mais elevado que, por exemplo, os custos dos vinhos chilenos e argentinos. Ele lembra que “no Chile, por exemplo, os preços de matéria-prima e insumos são bem mais em conta que os praticados no Brasil. Até mesmo as garrafas de vidro no Brasil são bem mais caras que na Argentina. Por vezes, é mais vantajoso importar garrafas argentinas que comprar no mercado interno“.

Mesmo com todos os problemas relativos aos custos de produção, os números apresentados revelam que a penetração no mercado interno do vinho nacional vem crescendo, mas ainda apresenta grande potencial de aumento; para isso, deve superar alguns obstáculos. Diego Bertolini chama a atenção para uma pesquisa realizada pela Ibravin em 2007, que aponta como um dos gargalos para o crescimento do setor como um todo, a falta de preparo dos setores de comercialização para lidar com o consumidor de vinho – tanto de vinhos importados como de nacionais.

Todavia, no segmento on trade (bares e restaurantes), o principal empecilho para o vinho nacional é a imagem, tanto no exterior quanto no Brasil. Essa é a visão de Jandir Dalberto, diretor de operações da rede de churrascarias Fogo de Chão, que chega a vender 12 mil garrafas de vinhos/mês nos restaurantes brasileiros, e outras 60 mil nas churrascarias do grupo nos Estados Unidos. Desse universo, o vinho nacional ainda representa muito pouco, algo como 1% do total das vendas.

Uma das questões fundamentais que justificariam o fraco desempenho do vinho nacional frente aos importados, segunda Dalberto, seria a falta de um trabalho de divulgação do produto pelos próprios representantes das vinícolas, principalmente das menores. O vinho nacional, segundo ele, pode até competir em qualidade com o importado, mas a logística de distribuição e o trabalho de divulgação feito pelas vinícolas e seus representantes comprometem o desempenho do produto. “Os importadores“, ele ressalta, “são mais ativos que os representantes nacionais nesse aspecto“. As importadoras estão sempre presentes nos restaurantes da rede, demonstrando produtos e esclarecendo dúvidas, um trabalho que ele não vê sendo feito com a mesma intensidade pelos produtores nacionais.

Este é um ponto com o qual também concorda Bertolini. A imagem do vinho brasileiro precisa ser melhor trabalhada, já que ele possui qualidade. Ele lembra que “Chile e Argentina trabalham o mercado brasileiro há anos, e faziam isso mesmo antes do crescimento da indústria de vinhos finos no país“. Mas, além da imagem, a distribuição deve receber atenção.

Segundo ele, “é importante falar nesses aspectos. Quem posicionou o vinho importado no mercado brasileiro foi o próprio importador. Eles têm um foco no on trade (venda de vinhos em bares e restaurantes), com um portfólio que fecha um bom mix de produtos“. Essa clareza no foco de vendas e distribuição, bem como um corpo a corpo dos representantes das vinícolas junto aos bares e restaurantes, conforme apontou Dalberto, podem fazer a diferença na ampliação da fatia do mercado de vinhos pretendida pela a indústria nacional.

Aqueles que atentaram para a logística de distribuição, cuja estrutura permite esforços nessa direção, já sentem os resultados. Segundo Bertolini, “empresas que possuem uma teia de distribuição mais trabalhada vêm apresentando dados de crescimento, tanto em faturamento quanto em volume, ano a ano“. Para ele, parte da solução está em “trabalhar a valorização da marca e desmistificar o consumo do vinho, para que o aumento de volume de consumo permita um melhor trabalho de distribuição“.